——朱董于2019年1月10日在集團(tuán)第四季度績效評審會上的即興講話（摘要）
在2018年3季度的績效評審會議上，集團(tuán)已決定從2019年開始，績效系數(shù)在原有0、1、2的基礎(chǔ)上新增0.5和1.5兩個檔次。今年，我們重點(diǎn)對創(chuàng)新項這個點(diǎn)作了強(qiáng)調(diào)，因此從第三、四季度的績效考核結(jié)果來看，相對還是比較規(guī)范。但從績效計劃制定的有效性來看，扣分從1分到9分都有，還需要進(jìn)步一步規(guī)范。
另外，就是績效計劃的關(guān)聯(lián)性和有效性。去年四個季度，中心總經(jīng)理的績效考核分?jǐn)?shù)鮮有90分以下的，我認(rèn)為是績效考核的強(qiáng)度不夠，要在2019年的績效考核計劃中做改善，重點(diǎn)是強(qiáng)化中心總經(jīng)理和下屬正相關(guān)的考核。從四季度的考核結(jié)果來看，如果繼續(xù)沿著這種方向進(jìn)行考核，那么到了2019年1季度，至少有30-50%的主管可以拿到1.5的系數(shù)，能否真正起到正向激勵的作用？如果2019年1季度出來的考核結(jié)果沒有很明顯的強(qiáng)度，績效考核小組會直接把分?jǐn)?shù)扣下來。下屬扣了多少分，相關(guān)聯(lián)的中心總經(jīng)理的績效計劃有效性也會相應(yīng)扣分。如果出現(xiàn)了下屬沒有很明顯的工作成績，并且沒有考核重點(diǎn)，卻明顯出現(xiàn)了很多1.5系數(shù)，中心總經(jīng)理績效計劃有效性的得分很可能為0分。
因此，每個中心一定要對全年四個季度的工作做梳理，明確每個季度要做什么，必須對績效考核方向做調(diào)整，特別是1季度用人需求大的部門，人員的流失率、人員招聘的達(dá)成和留用，一定要有正相關(guān)的考核。我們在設(shè)定績效計劃時一定不能避重就輕，一定要抓住主要矛盾。因為從往年來看，人員流失一定會集中爆發(fā)在上半年，以1季度最多。所以，在設(shè)定中心總經(jīng)理考核關(guān)聯(lián)項時，人員的流失率、人員招聘留用率，這兩塊是考核的重點(diǎn)工作，要做強(qiáng)關(guān)聯(lián)。
作為中心的總經(jīng)理，一定要知道本中心在2018年存在的問題點(diǎn)是什么？這些問題點(diǎn)對我們接下來的2019年工作開展有什么指導(dǎo)意義和借鑒作用？昨天，在生產(chǎn)中心的年度總結(jié)會議上，很多主管呈現(xiàn)出來的匯報都是語言表達(dá)，缺少數(shù)據(jù)化的東西。比如我在人力行政中心年度總結(jié)會議上提到的招聘達(dá)成率，我們有沒有做具體分析？招進(jìn)來的是什么層級的人？在制定招聘流程的過程中，我們什么層級的人員需要誰來面試？誰來達(dá)成？我們招進(jìn)來的人在使用的過程中，用人部門、招聘部門必須相互溝通相互考核。
2019年是集團(tuán)管理提升年，一個很重要的點(diǎn)就是把我們這么多年沉淀下來的做得好的和做得不足的方面進(jìn)行梳理，不斷做深化和優(yōu)化，這又回到了我們?nèi)ツ甑墓ぷ鞣结槪瑢⒁酝槠臇|西串聯(lián)起來。今年只是在去年的基礎(chǔ)上持續(xù)做好。所以，集團(tuán)每年的工作方針并不是割裂的，既有歷史延續(xù)性，又具有鮮明的時代特點(diǎn)，聚焦企業(yè)當(dāng)下的重點(diǎn)工作。
各中心的年度會議怎么開？關(guān)鍵是找出去年存在的問題點(diǎn)和今年重點(diǎn)工作的考核關(guān)鍵點(diǎn)。我們不少中心習(xí)慣性地到年底做一個數(shù)據(jù)分析，但沒有具體的改進(jìn)措施和方法。比如在營銷中心的會議上，銷售經(jīng)理在談營銷計劃的過程中只講了銷量目標(biāo)（計劃），是以2018年的銷量為基礎(chǔ)推算出來的。這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我提出我們要找到去年掉量的市場和掉量的客戶在哪里？今年如何做到少掉量？如何把掉的量補(bǔ)回來？是在有增量潛力的老客戶那里做正向扶持？還是在空白市場通過開發(fā)新客戶來達(dá)到增量的目的？我們營銷策略在哪里？我們的營銷手段又是什么？要具體分解到每個季度每個月甚至每周。銷售經(jīng)理在設(shè)定績效計劃時，要把考核指標(biāo)與去年同期的新開發(fā)客戶數(shù)和開發(fā)量正相關(guān)。否則，制定的銷量目標(biāo)（計劃）是無法實(shí)現(xiàn)和達(dá)成的！
就拿生產(chǎn)中心的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)來說，因為魚料是有季節(jié)性的，一年四季的生產(chǎn)量肯定會有起伏，所以我們在設(shè)定薪酬待遇時也要有差異化，人員工資與產(chǎn)量進(jìn)行正相關(guān)，旺季與淡季的收入是不一樣的，產(chǎn)量高峰期甚至可以設(shè)定獎勵，把員工的潛能最大限度地激發(fā)出來。
基本能完成的工作，沒必要拿進(jìn)來考核，不應(yīng)該在績效計劃中羅列那么多考核指標(biāo)。2019年，大的方向上是強(qiáng)化內(nèi)部管理，做好管理的提升。而NC項目的運(yùn)用，則是一季度乃至上半年的工作重點(diǎn)，是各中心作為創(chuàng)新項的主導(dǎo)方向，需要重點(diǎn)考核，確保NC項目的快速推進(jìn)。原則上，與NC項目無關(guān)的工作不列入創(chuàng)新項的考核。
2019年，有兩項重點(diǎn)工作需要大家持續(xù)關(guān)注：一是贛州新總部的建設(shè)和投入運(yùn)營；二是水產(chǎn)飼料的銷售需要重點(diǎn)突破，打造新的銷量增長極。希望各中心相互溝通，密切落實(shí)，確保集團(tuán)的重點(diǎn)工作能夠積極有效推進(jìn)。
