4月7日上午，集團(tuán)核心產(chǎn)品及推廣策略會(huì)議在總部五樓多功能廳召開，畜禽水產(chǎn)事業(yè)部總監(jiān)譚崇桂結(jié)合規(guī)模養(yǎng)殖服務(wù)商的定位如何提升業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能與服務(wù)意識(shí)作了精彩闡述。
他首先給大家分享了一則很有意義的實(shí)驗(yàn)故事：日本北海道大學(xué)進(jìn)化生物研究小組對一群螞蟻群觀察發(fā)現(xiàn)，大部分螞蟻都很勤快地尋找、搬運(yùn)食物，少數(shù)螞蟻卻整日無所事事、東張西望，人們便把這少數(shù)螞蟻叫做“懶螞蟻”。有趣的是，當(dāng)生物學(xué)家在這些“懶螞蟻”身上做上標(biāo)記，并斷絕蟻群的食物來源時(shí)，那些平時(shí)工作很勤快的螞蟻表現(xiàn)得一籌莫展，而“懶螞蟻”們則“挺身而出”，帶領(lǐng)眾螞蟻向它們早已偵察到的新的食物源轉(zhuǎn)移。原來“懶螞蟻”們把大部分時(shí)間都花在了“偵察”和“研究”上了，這便是著名的“懶螞蟻效應(yīng)”。
譚總監(jiān)還向大家推薦了一本書籍——《細(xì)節(jié)營銷》，結(jié)合營銷4P理論和4C理論分享了自己的觀點(diǎn)，他強(qiáng)調(diào)營銷的本質(zhì)是利潤合理化，客戶滿意度是實(shí)現(xiàn)利潤合理化的一個(gè)重要工具。業(yè)務(wù)人員是一肩挑兩頭，一頭是實(shí)現(xiàn)公司的利益，一頭是滿足客戶的需求，找到兩者的平衡點(diǎn)，才是價(jià)值的體現(xiàn)。而客戶的需求是無止境的，面對客戶的需求，我們需要引導(dǎo)，而不是盲從，迷失自己的方向。
譚總監(jiān)以水產(chǎn)飼料市場的現(xiàn)狀為例，認(rèn)為過去養(yǎng)殖戶追求高蛋白高價(jià)值的思想根深蒂固，而多數(shù)飼料企業(yè)為了迎合養(yǎng)戶的思想從而獲取更高的市場份額，只能將蛋白做得很高，結(jié)果不僅導(dǎo)致了水質(zhì)污染嚴(yán)重，而且增加了水產(chǎn)動(dòng)物消化器官的負(fù)荷，各類疾病及發(fā)病率居高不下，也因此動(dòng)搖了水產(chǎn)養(yǎng)殖的根基。實(shí)際上，絕大多數(shù)水產(chǎn)動(dòng)物都是變溫動(dòng)物，一年四季的水溫不同，營養(yǎng)需求（標(biāo)準(zhǔn)）也不同，飼料配方應(yīng)做動(dòng)態(tài)調(diào)整，這才是合理科學(xué)的。
就比如柯恩現(xiàn)在推出的“柯季寶”草魚配合飼料（四季料），它的設(shè)計(jì)理念就完全符合事物發(fā)展的客觀規(guī)律，也與行業(yè)正在進(jìn)行的“撥亂反正”的大背景相吻合，運(yùn)用了“精準(zhǔn)營養(yǎng)”和“低蛋白魚料”這兩大核心技術(shù)，在滿足魚體一年四季不同營養(yǎng)需求的同時(shí)，還能起到資源節(jié)約、環(huán)境友好、提升養(yǎng)殖效果、降低成本的顯著效果。
魚價(jià)行情經(jīng)過近幾年的低迷走勢之后，目前已經(jīng)回暖，價(jià)格喜人。養(yǎng)殖戶現(xiàn)在最關(guān)心的就是長勢問題，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該優(yōu)先推薦柯恩膨化料；其次是健康問題，因?yàn)閷︳~類過度催肥催大很容易導(dǎo)致過量投喂，從而導(dǎo)致疾病頻發(fā)。所以，我們更應(yīng)該推薦使用低蛋白魚料和創(chuàng)新型飼料（比如“漁康康”淡水魚功能性發(fā)酵膨化配合飼料），引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求。而柯恩“1+3”生態(tài)健康飼喂模式，就是“漁康康”和普通飼料按照1:3的比例混合投喂，即：“漁康康”占總投喂量的25%-30%。這種模式具有飼料利用率高、魚體免疫力強(qiáng)、養(yǎng)殖成本低、魚兒生長快、投喂方便的顯著使用效果。
譚總監(jiān)建議業(yè)務(wù)人員在做客戶回訪的時(shí)候，要善于用手機(jī)真實(shí)記錄一些使用比較好的典型案例，樹立榜樣市場、榜樣客戶。在與客戶溝通交流時(shí)，更需要耐心仔細(xì)地傾聽，了解客戶的需求并“對癥下藥”。要明白，營銷不是在求客戶“幫忙”，而是我們在“幫客戶的忙”，將最好的方案、模式、理念介紹給客戶，來幫助客戶獲得最大的養(yǎng)殖效益。
最后，譚總監(jiān)對業(yè)務(wù)人員提出了幾點(diǎn)具體要求：第一，在推銷產(chǎn)品的過程中，業(yè)務(wù)人員首先要做到思想（理念）高于客戶，充分了解行業(yè)的特點(diǎn)、未來發(fā)展趨勢、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，提高對養(yǎng)殖的認(rèn)識(shí)；第二、產(chǎn)品的推薦更應(yīng)以解決方案的模式進(jìn)行，而不僅限于推銷單一的產(chǎn)品，要善于打“組合拳”。
