——小記廣西銷售團(tuán)隊(duì)
序：廣西，簡(jiǎn)稱“桂”！是全國(guó)的養(yǎng)殖大省，歷來是飼料行業(yè)必爭(zhēng)之地。為了拓展廣西市場(chǎng)，配合柯恩茂名公司做大銷量及迎接廣西柯恩生產(chǎn)基地的籌建，蔣孔濱臨危受命出任柯恩廣西公司的銷售負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)一幫志同道合的兄弟開疆拓土并取得佳績(jī)。蔣孔濱及他的團(tuán)隊(duì)就像八月的桂花，在八桂大地盛開并釋放出沁人心脾的花香。
蔣孔濱，廣西公司銷售經(jīng)理。2005年3月進(jìn)入柯恩，原來負(fù)責(zé)柯恩飼料漳州公司的銷售，于2015年7月調(diào)入廣西公司，工作至今。
筆者：蔣經(jīng)理你好！首先恭喜您，在您的帶領(lǐng)下，廣西銷售團(tuán)隊(duì)今年的銷售完成率超過100%。能取得這樣的成績(jī)，相信您在團(tuán)隊(duì)管理方面肯定有很多好經(jīng)驗(yàn)，能給我們分享一下吧：
蔣孔濱：先進(jìn)不敢說，說說我個(gè)人感悟吧。第一，是調(diào)整好心態(tài)。沉下心來做事，不能太浮躁，特別是新業(yè)務(wù)員。跑市場(chǎng)一定要有計(jì)劃，不能今天這個(gè)縣跑一下，明天到另一個(gè)市跑跑，整天在路上“飄”。要嚴(yán)格要求自己，每天要有進(jìn)步；第二，是要給團(tuán)隊(duì)信心。樹立信心，傳遞正能量，要相信自己有能力做得好。每個(gè)人都是一張嘴，二條腿，別人都能做的好，為什么自己就不能呢？第三，是最重要的！要相信團(tuán)隊(duì)的力量，在方向上給予指引后，就給下屬足夠的發(fā)揮空間，發(fā)揮他們的潛能，激發(fā)他們的斗志，集中他們的智慧。下面的小伙子，學(xué)習(xí)的很快，進(jìn)步的很快，也很有創(chuàng)新能力，我非常滿意這一點(diǎn)。
筆者：為什么你們的年銷售完成率能超過100%呢，您覺得在哪方面做的比較好？
蔣孔濱經(jīng)理：個(gè)人覺得，我們主要做了這幾方面的工作：首先是我們?cè)谧鍪袌?chǎng)的時(shí)候會(huì)鎖定客戶鎖定市場(chǎng)。什么叫做鎖定客戶鎖定市場(chǎng)呢？通過前期的快速摸底調(diào)查，我們會(huì)迅速判斷，哪些市場(chǎng)有開發(fā)潛能，哪些市場(chǎng)能快速上量，哪些市場(chǎng)需要沉積后能大量上量。鎖定這些潛力市場(chǎng)后，接下來就是鎖定客戶。在開新客戶時(shí)評(píng)估客戶資金實(shí)力怎么樣，調(diào)查他對(duì)在做的品牌有沒有什么矛盾等等。鎖定后就花大力氣重點(diǎn)攻打。
其次是在維護(hù)老客戶方面。我們今年雖然新開客戶比兄弟公司少，但是我們?cè)诰S護(hù)老客戶上做的可圈可點(diǎn)，老客戶流失的極少。老客戶保證了銷售的穩(wěn)定。俗話說吃著碗里的瞧著鍋里的，你要把碗里的看好。通過努力確保老客戶不流失、不掉量，再積極開發(fā)一些新客戶，我們廣西市場(chǎng)就這樣7至12月實(shí)現(xiàn)了銷量的六連增；最后在客戶維護(hù)的時(shí)候，要把握好度。不能一味地遷就客戶，要站在平等、雙贏、互惠、互利的位置上與客戶友好溝通，積極引導(dǎo)，爭(zhēng)取達(dá)成共識(shí)。
黃軍，廣西公司銷售精英。2014年8月入職，現(xiàn)為廣西公司業(yè)務(wù)員，大專學(xué)歷，26歲。2014年9月16日至今負(fù)責(zé)興安縣、資源縣市場(chǎng)。
筆者：黃軍，你好！我看到，今年你這邊銷量增加的挺多的，也連續(xù)2個(gè)月獲得廣西公司月度銷售冠軍。這次奪冠后，你覺得自己哪方面做的比較好？
黃軍：我感覺，不能帶著工作以外的壓力去做事。我是14年8月來到柯恩，也是第一次進(jìn)入飼料行業(yè)。當(dāng)時(shí)也沒有什么宏圖大計(jì)，家人、朋友、自己都感覺到壓力挺大，口袋里也沒什么錢，總覺得找一份工作先做著吧。與領(lǐng)導(dǎo)、同事接觸后，他們也給了我很多的支持與幫助。于是，就沉下心來認(rèn)真做事了，相信付出能得到回報(bào)。
