——朱開(kāi)明董事長(zhǎng)于2月25日集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心春季集訓(xùn)的即興講話（摘要）
今年春節(jié)后，我們把旗下六個(gè)子公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都召回來(lái)進(jìn)行集訓(xùn)，解放思想，統(tǒng)一思路，明確方向，更多的是眼睛向內(nèi)，培訓(xùn)企業(yè)自己內(nèi)部的東西，通過(guò)真實(shí)案例和真實(shí)數(shù)據(jù)的分析，提升一線將士的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)技巧。記得2年前，我們企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)更多的還是邀請(qǐng)外面的老師，談的更多的是正能量和營(yíng)銷(xiāo)技巧，但從去年開(kāi)始，每年年初的營(yíng)銷(xiāo)中心春季集訓(xùn)的內(nèi)容和形式也發(fā)生了巨大的改變——聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，圍繞懂豬懂產(chǎn)品，側(cè)重于實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。
10年前，我記得是2008年左右，當(dāng)時(shí)我們只有贛州和南昌兩個(gè)工廠（子公司），最讓我感覺(jué)到頭痛的問(wèn)題是如何來(lái)解決柯恩跟同行之間的競(jìng)爭(zhēng)——我們到底該怎么來(lái)開(kāi)發(fā)客戶？怎么來(lái)獲得客戶的認(rèn)可？當(dāng)時(shí)大家都很困惑。那時(shí)，就產(chǎn)品線而言，唯獨(dú)我們的小豬料在局部區(qū)域市場(chǎng)有比較好的影響力。大家都比較迷茫，不知道柯恩的銷(xiāo)售模式到底是什么？柯恩的定位到底是什么？于是，我專門(mén)召集營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的5、6個(gè)核心成員開(kāi)會(huì)討論。通過(guò)大家激烈的溝通交流之后，得出結(jié)論——柯恩到底要做什么樣的客戶：1、做優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商；2、培育養(yǎng)戶經(jīng)銷(xiāo)商——養(yǎng)戶自用之后也可以做銷(xiāo)售；3、直接開(kāi)發(fā)核心養(yǎng)殖戶。通過(guò)思想的碰撞，我們才最終總結(jié)定位出來(lái)了柯恩的“三個(gè)一”銷(xiāo)售模式，到現(xiàn)在已有整整十個(gè)年頭了。
10年前，我認(rèn)為是飼料行業(yè)最旺盛最鼎峰的時(shí)期。大概從2007年、2008年開(kāi)始，飼料行業(yè)處于中國(guó)農(nóng)牧業(yè)的高速成長(zhǎng)期，但客觀來(lái)講，那時(shí)我們的產(chǎn)品線以及商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)模式、飼喂模式等都還沒(méi)有系統(tǒng)化。我記得，雙胞胎飼料從2007年開(kāi)始只有一個(gè)乳豬料，產(chǎn)品也比較單一。但從2008年開(kāi)始，在乳豬料的帶動(dòng)下，真正推動(dòng)其快速成長(zhǎng)的還是小豬料。所以，我們?cè)诋?dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略也是跟隨和模仿成功的企業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)模式我們雖然定下來(lái)了，但是我們產(chǎn)品線還有短板，說(shuō)實(shí)話，那時(shí)我們的乳豬料還不行，還沒(méi)有形成品牌影響力。
記得有一次，我和技術(shù)中心戴朝洲總經(jīng)理去贛州工廠所在地的一個(gè)豬場(chǎng)走訪，在贛州來(lái)說(shuō)，它還是相對(duì)比較有影響力的母豬場(chǎng)，自繁自養(yǎng)，當(dāng)時(shí)的規(guī)模是60頭左右。那時(shí)，贛州周邊大部分飼料企業(yè)還沒(méi)有自己的種豬場(chǎng)，試驗(yàn)數(shù)據(jù)對(duì)比都會(huì)在那個(gè)豬場(chǎng)做。當(dāng)時(shí)正好是中秋節(jié)的前三天，戴總提出要拜訪一下這個(gè)客戶，因?yàn)樗臀覀兒献饕呀?jīng)有兩、三年了，我們很多產(chǎn)品的配方改進(jìn)和優(yōu)化升級(jí)就是通過(guò)這個(gè)豬場(chǎng)驗(yàn)證出來(lái)的，效果還不錯(cuò)。在和客戶聊的過(guò)程中，我提出去他的豬場(chǎng)看一下。一進(jìn)豬場(chǎng)，門(mén)口就是一個(gè)堆放飼料的小房間，當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶用了我們的小豬料，也堆放了我們的少量教槽料和幾包成長(zhǎng)料，旁邊堆放了30多包其它企業(yè)的飼料。客戶說(shuō)，相比之下，我們飼料的使用效果確實(shí)要差了一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)給我感觸很深。
回來(lái)的車(chē)程不到20分鐘，我和戴總作溝通交流：技術(shù)中心前期跟我反映我們的飼料不錯(cuò)，但真正到了客戶的體驗(yàn)過(guò)程中，卻不是那么回事，為什么？戴總提出：老板，沒(méi)辦法做，我們的價(jià)格就這么低，人家的同檔次同類型飼料，一包比我們高二十幾塊錢(qián)。于是，我當(dāng)即告訴他：我們的目標(biāo)非常簡(jiǎn)單，就是圍繞著市場(chǎng)上最好的飼料尤其是保育料來(lái)做研發(fā)，以這個(gè)產(chǎn)品定位為對(duì)標(biāo)，全面提升我們主導(dǎo)產(chǎn)品、核心產(chǎn)品的質(zhì)量。記得，我們最早的保育料是從十包贈(zèng)一包開(kāi)始的，到后面是三十包贈(zèng)一包，通過(guò)整整半年多的時(shí)間，我們當(dāng)時(shí)的保育料從三、五十噸做到了500多噸！我記得很清楚，我們做這個(gè)保育料產(chǎn)品的時(shí)候，毛利大概只有125塊錢(qián)，而當(dāng)時(shí)小豬料的毛利就有200塊錢(qián)，可見(jiàn)我們?cè)诒Ｓ线@個(gè)產(chǎn)品上的研發(fā)投入力度。通過(guò)10年的市場(chǎng)打磨，從這個(gè)過(guò)程來(lái)看，我們的保育料應(yīng)該說(shuō)在這個(gè)行業(yè)還是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的，特別是近三年，只要在我們企業(yè)待了半年以上時(shí)間的營(yíng)銷(xiāo)將士都應(yīng)該知道，不管是養(yǎng)母豬的豬場(chǎng)，還是養(yǎng)肉豬的豬場(chǎng)，對(duì)我們的保育料都評(píng)價(jià)較好，有比較強(qiáng)的市場(chǎng)需求。
在對(duì)保育料配方做優(yōu)化升級(jí)的過(guò)程中，我們也在反思，企業(yè)未來(lái)靠什么參與競(jìng)爭(zhēng)？我記得5年前，贛州總部會(huì)議室剛建好不久，當(dāng)時(shí)在開(kāi)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì)議的時(shí)候，我提出：未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一定是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)！當(dāng)然，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的范疇非常廣，這是一個(gè)體系的競(jìng)爭(zhēng)，包含了采購(gòu)、技術(shù)、生產(chǎn)、品質(zhì)管理、人力成本等等。為了更加聚焦和詮釋價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)理念，我們不僅投入近百萬(wàn)元外請(qǐng)專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)和管理專家為我們做梳理，提煉自己企業(yè)的文化基因，積極探索柯恩在行業(yè)的生存價(jià)值點(diǎn)到底在哪里？而且從2015年起，我們決定舉辦集團(tuán)年會(huì)并確定了“二年一大慶，一年一小聚”的辦年會(huì)宗旨，每年我們都會(huì)在年會(huì)上提出新的一年的集團(tuán)工作方針，讓大家能夠有的放矢，找到工作方向，找準(zhǔn)工作的創(chuàng)新點(diǎn)，幫助和推動(dòng)大家能夠立足崗位創(chuàng)造價(jià)值。
近3年，整個(gè)畜牧行業(yè)發(fā)生了深刻的變化，每一年下到市場(chǎng)中我們都會(huì)有不同的感受。原來(lái)，一個(gè)市場(chǎng)會(huì)有20多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，突然之間第二年可能只剩下5個(gè)，再過(guò)兩、三年，可能整個(gè)市場(chǎng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有，這就是國(guó)家政策的導(dǎo)向，隨著禁養(yǎng)區(qū)、限養(yǎng)區(qū)、可養(yǎng)區(qū)的劃定，我們必須要有前瞻意識(shí)，能夠洞悉市場(chǎng)：第一，政策方面發(fā)生了很大變化；第二，養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大變化。5年前，市場(chǎng)上可能還存有一大批散養(yǎng)戶，特別是養(yǎng)肉豬的散養(yǎng)戶，家家戶戶都會(huì)養(yǎng)幾頭。但從去年開(kāi)始，養(yǎng)肉豬的養(yǎng)戶基本上沒(méi)有低于30-50頭這樣的規(guī)模。這個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)，從我們自己的種豬場(chǎng)也能清晰地捕捉到，來(lái)買(mǎi)豬苗的基本上是50頭起步，大部分是在100-200頭。
這就是我為什么會(huì)提出：2017年，我們的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)工作應(yīng)放在聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。我記得2016年底，我們初步討論集團(tuán)銷(xiāo)售計(jì)劃（目標(biāo)）的時(shí)候，各公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理花了整整3天時(shí)間，討論出來(lái)的結(jié)果卻不是我想要的，我當(dāng)時(shí)非常憤怒——我們到底應(yīng)該圍繞著什么來(lái)做銷(xiāo)售計(jì)劃（目標(biāo)）？大家談的最多的是我要拿多少錢(qián)，而不是圍繞著銷(xiāo)售計(jì)劃（目標(biāo)）的實(shí)現(xiàn)來(lái)討論，我們應(yīng)該在前一年的銷(xiāo)量基礎(chǔ)上，如何通過(guò)改變銷(xiāo)售方式以及銷(xiāo)售模式，才能更好地保證我們銷(xiāo)售計(jì)劃（目標(biāo)）的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)時(shí)，我們提出來(lái)要開(kāi)發(fā)豬場(chǎng)，但是我認(rèn)為范圍太大了，應(yīng)聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主攻30-300頭的母豬場(chǎng)。
2017年1季度特別是從3月份開(kāi)始，有些市場(chǎng)、有些區(qū)域取得了一定的突破。于是，我們又圍繞家庭規(guī)模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中遇到的新問(wèn)題新情況，通過(guò)開(kāi)會(huì)討論找到解決的辦法，進(jìn)一步強(qiáng)化落實(shí)這一營(yíng)銷(xiāo)策略。2季度，我們就在家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上取得了非常大的進(jìn)展。3-4季度，我們主要是做了家庭規(guī)模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深化優(yōu)化工作，為集團(tuán)2018年家庭規(guī)模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)的升級(jí)版夯實(shí)基礎(chǔ)。在啟動(dòng)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)中心所有的目標(biāo)、計(jì)劃、措施、宣傳以及正向的激勵(lì)方案全部圍繞著聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)來(lái)做，最終實(shí)現(xiàn)了2017年總銷(xiāo)量增長(zhǎng)近30%的最好結(jié)果。當(dāng)然，體量最大的公司、銷(xiāo)量增長(zhǎng)最多的公司還是贛州公司本部，總銷(xiāo)量增長(zhǎng)了30%多，其中母豬料增長(zhǎng)了32% 前端料增長(zhǎng)了18%。我們從銷(xiāo)量數(shù)據(jù)分析來(lái)看，新客戶銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，有73%是來(lái)自于家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。所以，我們今年的銷(xiāo)售計(jì)劃（目標(biāo)）也很明確，那就是堅(jiān)持一個(gè)中心，即：聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)！這是我們花了一年時(shí)間圍繞價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)點(diǎn)來(lái)展開(kāi)討論的，并在實(shí)踐中已經(jīng)探索取得了非常大的成績(jī)，也有不少成功的經(jīng)驗(yàn)。我們需要在此基礎(chǔ)上不斷地豐富完善，最終形成可以快速?gòu)?fù)制的營(yíng)銷(xiāo)模式。
實(shí)際上，我在兩、三年前就對(duì)技術(shù)部門(mén)有要求，要聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。但因?yàn)槲覀兊哪肛i料還存有短板，跟同行的優(yōu)秀產(chǎn)品相比還有一些差距。2014年，我們創(chuàng)辦了自己的生物飼料廠，并在年底及2015年初對(duì)母豬料配方進(jìn)行了全面升級(jí)和改進(jìn)，積極探索發(fā)酵原料在母豬料配方上的使用。2016年，600ABC妊娠母豬料、700ABC哺乳母豬料剛出來(lái)不久，我們先在贛州公司中央?yún)^(qū)找到幾個(gè)以養(yǎng)代銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商做試驗(yàn)，搜集對(duì)比數(shù)據(jù)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)改進(jìn)后的母豬料的使用效果要比普通母豬料好許多！經(jīng)過(guò)1年多的市場(chǎng)實(shí)證，我們樹(shù)立了信心。原來(lái)，我們只在贛州公司生產(chǎn)母豬料時(shí)用了最好的一級(jí)玉米，其他公司由于成本原因沒(méi)有使用一級(jí)玉米，從而導(dǎo)致外區(qū)市場(chǎng)反映母豬料的使用效果不如贛州公司的！母豬料，相對(duì)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)具有高科技含量的產(chǎn)品，從原料的認(rèn)識(shí)，到配方設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)程、品質(zhì)管理……每個(gè)點(diǎn)都有很大的關(guān)聯(lián)因素。3年前，我們還重點(diǎn)研究維生素和礦物質(zhì)對(duì)母豬料的影響，當(dāng)時(shí)還有很多做添加劑的供應(yīng)商來(lái)跟我們談合作。經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的試驗(yàn)，我們最終還是從自身源頭做起，每一個(gè)點(diǎn)、每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行梳理。為了一個(gè)原料的能否使用，我們整整做了一年半的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這種原料對(duì)母豬料的質(zhì)量影響很大，很多優(yōu)秀的飼料企業(yè)都不會(huì)使用。于是，在2016年下半年，集團(tuán)所有公司都果斷取消了這種原料的使用。也就說(shuō)，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是一個(gè)概念，更是一種行動(dòng)，是企業(yè)研發(fā)能力和實(shí)力規(guī)模的綜合體現(xiàn)，體現(xiàn)在企業(yè)管理的方方面面。
在今年的年會(huì)上，我提出了“121推廣計(jì)劃”，我們今年除了聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)的這個(gè)中心外，還要拓展預(yù)混料和水產(chǎn)飼料兩大板塊，做好新品牌柯百微的培育與推廣工作。剛才，營(yíng)銷(xiāo)中心鐘士濱總經(jīng)理也說(shuō)了，就預(yù)混料板塊的銷(xiāo)售而言，就是要圍繞規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)做好母豬濃縮料的銷(xiāo)售，這也是集團(tuán)旗下新公司（柯百微）最主要的拳頭產(chǎn)品，通過(guò)多年的技術(shù)積累和研發(fā)，我們有信心來(lái)做這件事情。
價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的真正內(nèi)涵是我們能給客戶真正帶來(lái)什么樣的價(jià)值？這個(gè)落腳點(diǎn)，我希望大家牢記，通過(guò)今天和以后持續(xù)不斷的培訓(xùn)，努力使自己成為一個(gè)懂豬懂產(chǎn)品的新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)人員。我們要反思，圍繞家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們需要具備什么樣的能力和素質(zhì)？應(yīng)具備什么樣的學(xué)習(xí)能力？通過(guò)學(xué)習(xí)掌握的知識(shí)，在服務(wù)客戶的過(guò)程中能有什么更好的點(diǎn)子？能否幫助客戶做好升級(jí)優(yōu)化工作？能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值？
從集團(tuán)層面來(lái)看，我們已經(jīng)或者正要做以下工作：
一、增加技術(shù)服務(wù)人員
技術(shù)中心技術(shù)服務(wù)部今年已增加了技術(shù)服務(wù)人員的編制，進(jìn)一步加大專業(yè)技術(shù)人才的引入，圍繞2018年集團(tuán)提出的聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)的升級(jí)過(guò)程，進(jìn)一步為客戶做好精準(zhǔn)服務(wù)，給客戶帶來(lái)價(jià)值。
二、用好豬保鏢這個(gè)項(xiàng)目
圍繞客戶需求，真正給客戶創(chuàng)造價(jià)值。我們通過(guò)豬保鏢這個(gè)項(xiàng)目為核心客（用）戶或潛在客（用）戶連續(xù)做了兩年多的抗體檢測(cè)。事實(shí)證明，我們做了精準(zhǔn)服務(wù)的客（用）戶，別人一般很難挖動(dòng)，因?yàn)槲覀兡芙o客（用）戶帶來(lái)了除產(chǎn)品之外的增值服務(wù)，這就是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)！
三、未來(lái)技術(shù)研發(fā)投入大的企業(yè)最有生命力
隨著贛州新總部的落成，我們將投巨資籌建飼料營(yíng)養(yǎng)及檢測(cè)研究院和生物飼料研究院。未來(lái)，我們不管是做畜牧業(yè)還是繼續(xù)從事飼料行業(yè)，所有的工作必須聚焦價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)才有實(shí)際意義。柯恩未來(lái)3年之后要想生存，不是簡(jiǎn)單的依靠銷(xiāo)量規(guī)模的增長(zhǎng)，而是要在技術(shù)上尋求新突破，最終回歸和聚焦的還是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)這四個(gè)字。下一步，我們將聚焦微生態(tài)，要在微生物研究上加大投入，在生物飼料上發(fā)力，儲(chǔ)備技術(shù)，做好科技成果的轉(zhuǎn)化，形成新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
我們預(yù)測(cè)2018年的養(yǎng)豬業(yè)不容樂(lè)觀。從2017年4季度可以看出，過(guò)春節(jié)的時(shí)候，大家也許會(huì)有明顯的感受，年前到年后這段時(shí)間，豬價(jià)是一直在下滑，特別是東北那邊。今年，并不一定就是規(guī)模越大的企業(yè)（養(yǎng)殖場(chǎng)）越掙錢(qián)。這也就是我為什么要提倡和堅(jiān)持聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，因?yàn)榧彝ヒ?guī)模豬場(chǎng)的最大優(yōu)勢(shì)就是兩夫妻養(yǎng)豬，沒(méi)有財(cái)務(wù)費(fèi)用，幾乎不算折舊費(fèi)用，基本上沒(méi)有人員工資的開(kāi)支，養(yǎng)殖成本相對(duì)來(lái)說(shuō)是很低的！應(yīng)該來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)目前自繁自養(yǎng)做最好的豬場(chǎng)，應(yīng)該是上市企業(yè)——牧原股份。去年，牧原股份公布的養(yǎng)殖成本在5.25-5.50元，從養(yǎng)豬的總成本控制來(lái)說(shuō)，是目前國(guó)內(nèi)做得最好的！但如果我們按家庭規(guī)模豬場(chǎng)來(lái)算養(yǎng)殖成本的話，我相信一定會(huì)在5元以下，這才是最有生命力的養(yǎng)殖群體。
柯恩定位聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，近兩、三年不會(huì)改變，我們需要認(rèn)真思考的是如何持續(xù)在原來(lái)的基礎(chǔ)上做深化優(yōu)化，不斷提升產(chǎn)品的科技含量，不斷做好增值服務(wù)，不斷幫助客（用）戶把養(yǎng)殖成本降下來(lái)，而不是簡(jiǎn)單地和別人打價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)。飼料是老實(shí)人的事業(yè)，養(yǎng)豬長(zhǎng)一斤肉需要多少成本，客戶用了我們的飼料長(zhǎng)了多少斤豬肉，成本是多少，料肉比是多少，都要形成具體的數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，用價(jià)值呈現(xiàn)。每個(gè)企業(yè)都有自己賴以生存的核心競(jìng)爭(zhēng)力，超大型飼料企業(yè)，大型飼料企業(yè)，中大型飼料企業(yè)，中小型飼料企業(yè)……競(jìng)爭(zhēng)的手段和方式各不相同，各有優(yōu)勢(shì)，一定要圍繞企業(yè)自身的定位和核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)展開(kāi)。而我們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)下來(lái)說(shuō)，就是聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要是從以下三個(gè)方面展開(kāi)：其一，客（用）戶使用我們的飼料能賺到更多的錢(qián)；其二，幫助有資金需求的客（用）戶做好金融服務(wù)；其三，圍繞客（用）戶需求提供增值服務(wù)的支持。我們要打造利益共同體，讓企業(yè)、養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷(xiāo)商三方都有合理的利潤(rùn)，才能更好的合作。我記得贛州公司有一個(gè)客（用）戶，比較有代表性，最開(kāi)始是做副食品店的，后來(lái)轉(zhuǎn)賣(mài)飼料，自己也養(yǎng)豬，現(xiàn)在豬場(chǎng)的規(guī)模有60-80頭母豬。去年，他想擴(kuò)大豬場(chǎng)規(guī)模，專門(mén)到贛州公司辦理融資服務(wù)，并主動(dòng)提出要到集團(tuán)旗下的種豬場(chǎng)去學(xué)習(xí)。這種客戶，自身有創(chuàng)業(yè)需求，很有學(xué)習(xí)力，也是我們需要重點(diǎn)幫扶和開(kāi)發(fā)的優(yōu)質(zhì)客（用）戶。當(dāng)然，我們不能為了開(kāi)發(fā)新客（用）戶而把老客（用）戶流失了。我們要想方設(shè)法做好現(xiàn)有老客（用）戶的升級(jí)工作，用更多的時(shí)間和精力去引導(dǎo)并協(xié)助老客（用）戶做有價(jià)值的事情，幫老客（用）戶把銷(xiāo)量做大，這樣客（用）戶就不會(huì)抱怨賺錢(qián)少了，做事也更有沖勁了。
新年剛過(guò)，我希望大家盡早調(diào)整好心態(tài)，進(jìn)入工作狀態(tài)，好好學(xué)習(xí)并能通過(guò)所學(xué)為客（用）戶提供更好的服務(wù)，提升自己的本領(lǐng)。同時(shí)，也希望在座的每個(gè)人2018年都能夠創(chuàng)造價(jià)值，快樂(lè)成長(zhǎng)，做出更好的業(yè)績(jī)，拿到更高的收入，實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)想！
