——朱開明董事長于2018年3月30日在集團營銷主管會議上的即興講話（摘要）
營銷中心今天組織營銷主管開個會，我認為更多的是要追求實際的有價值的東西，不需要太多形式上的東西，大家對自己的工作進行匯報，把自己在2017年做得好的與不足的地方真實地呈現出來，分享自己的切身體會。
聚焦開發家庭規模豬場，從概念提出到實際運營并不斷完善，至今已有一年半的時間了，已基本成熟，今年作為集團121推廣計劃的核心內容，如何才能更好地“堅持1個中心——聚焦家庭規模豬場的開發”？我想主要還是要做好深化與優化的工作。也就是說，今年聚焦家庭規模豬場開發的思路與做法，與去年的肯定是不一樣的！因為不同的時間不同的環境，我們需要做或呈現出來的東西也是不同的。去年，我們更多的是進行摸索與完善，是讓概念落地！更重要的是豬價行情好，大家有動力，積極性非常高！去年，我們提出做家庭規模豬場的時候，小豬的賣價還在750-850元/頭，后面陸續降到700元、500元……面對這樣一個行情走勢，我們該怎么辦？今天，我不會講這兩、三年來大家在市場上的具體的怎么做？怎么推廣？在座的業務主管都是從基層業務員上來的，在行業呆了兩、三年甚至更長的時間，具有豐富的實戰經驗。記得去年二季度在開發家庭規模豬場的時候，應該說我們營銷團隊的士氣非常高，所以呈現出來的結果也是非常好。
面對新生事物，我們要敢于面對，善于解決，因勢利導，變被動為主動，化不利為有利。2016年下半年，我們為什么要提出倉庫外移？當時也是為了更好地開拓龍巖市場，有業務主管反映我好不容易把貨拉過來了，可能過了二三天后，客戶不要了，這些貨怎么辦？尤其是對新開發的空白市場，這個問題更為突出。后來，經過大家的不斷摸索，思路一下子就清晰了，可以通過設立外倉來解決這個問題。倉庫外移這個概念是2016年3季度提出來的，當時主要是針對漳州公司的部分市場，后來在實際的運用過程中，漳州公司其它的市場區域以及其它公司也受其影響，開始結合本市場的具體情況進行摸索和嘗試。到了2016年的4季度，倉庫外移的復制推廣工作就非常快了，也取得了較好的成果。所以，任何一個新生事物，都有其發展規律和因果關系，都是由慢到快，由不完善到完善，循序漸進。
不同的公司，不同的區域市場，是有差異性的！有的是通過倉庫外移來撬動市場，有的是直接開發家庭規模豬場，比如贛州公司的有些區域市場，在他們的銷量中倉庫外移所占的比例是非常少的。所以，當我們取得一點小成績后一定要認真去分析，我們究竟是通過什么方法或什么思路來取得突破的？把好的經驗固化下來，通過不斷沉淀，形成新的銷售模式。我希望大家一定要好好反思，認真去思考我們2018年所面臨的整個市場行情發生了哪些大的變化？怎么去應對？如何把市場做好，把銷量做起來，體現自身的價值？
我們知道今年1季度的豬價行情如同“過山車”，特別是年前的豬價，一個月時間，突然從7元多跌到4元多；據中國海關公布數據顯，2018年1月國內進口豬肉11萬噸，相當于100萬頭豬的屠宰量。截止2月份，豬肉進口量為18.81萬噸，主要進口國為美國、德國、西班牙、丹麥、加拿大、波蘭、法國和智利。3月份，由于中國與美國之間的貿易摩擦，中國內地進口了1.36萬噸的巴西豬肉，同比增長了178%。這對國內的養殖行業來說無疑是雪上加霜，前一周的豬價基本為5.00-5.20元；此外，是受禁養限養政策的影響，就拿全國最早采取環保措施的地區之一龍巖市場來說，存欄母豬約300頭的規模豬場，它的環保設施費用大概投了50萬元。
所以，從龍巖周邊地區來看，未來養殖行業最具生命力的應該是100-300頭母豬的家庭規模豬場，自繁自養，并且他們的養殖水平和豬場老板的觀念，也是比較高和比較新的，在全國也比較有代表性。
2018年的集團工作方針已經明確，那就是121推廣計劃。在營銷策略上，我們要堅持聚焦家庭規模豬場的開發，重點是鎖定50-100頭母豬的家庭規模豬場。這就需要大家尤其是營銷主管更要懂豬懂產品，能夠與豬場老板對話，能夠為規模豬場解決實際問題并創造價值。行情在變、市場在變，客戶的需求也在改變。一年前，大家都說開發客戶很難！應該說，在客戶開發方面，今年會比去年更難！所以，我們一定要找準客戶的真實需求，充分調研市場，制定切實可行的目標計劃，強化過程管控；要積極做好市場規劃，針對政府已經出臺或者將要出臺的禁養限養政策，我們要認真思考下一步將往哪里延伸？提早準備，重點開發；要用好我們的保育料這個拳頭產品，在經銷商、養殖戶有利可圖的前提下，使之成為撬動豬場開發的“利器”；要能夠沉下心來踏實筑夢，腳踏實地，精耕細作，積極協助客戶開發豬場用戶，要讓客戶看到你能給他創造什么價值？帶來什么樣的收益？只有客戶認可了你，才能真正打造利益共同體；要積極引導老客戶去幫你主動介紹新客戶，團結一切可以團結的力量，共同把市場蛋糕做大，把柯恩品牌做強做響；要努力提升對市場需求的快速反應能力，客戶要料，我們能夠立馬在2個小時內供貨到位，努力構建以客戶（市場）需求為導向的銷售體制。要針對原來的不足點進行改善，不同的區域市場應根據具體情況做出不同的應急方案，服務提升價值。
飼料行業經過30多年的發展，已逐漸成熟、規范、理性，我們面臨的市場挑戰確實也會更大，更需要精細化管理。在今年的年會上，我提出要“物聯互通，共創未來”，這絕對不是一句口號，而是作為價值競爭的重要組成部分，是我們實實在在要去做的事情。我們準備投入幾百萬資金與國內著名軟件公司合作，對現有的數據平臺、報表工具進行融合與優化，強化對基礎數據的運用，構建和完善企業自己的大數據，能夠細化管控到每個公司、每個團隊、每個業務人員、每個客戶、每個產品、每個流程環節……全面評估價值，考核貢獻力，把“用數據說話，用價值呈現”的柯恩企業管理觀落實到行動中，體現在實際的工作中。
