——朱開明董事長于4月27日在南昌銷售部和常德銷售部大區經理會議上的即興講話（摘要）
我們去年底在制定年度營銷計劃時，誰也沒有預想到，今年的市場行情會發生這么大的變化。年前，豬價還是6、7塊錢，突然之間跌到5塊多，甚至4塊多。去年、前年，行情好的時候，開發客戶相對比較容易，客戶用料不太計較價格，反正有賺錢！虧本的時候，大家就開始計較了，特別是一些中小客戶，養肉豬（育肥豬）的，比如新干和漳州這一帶，原先在這里做得比較好的飼料企業，現在都不吭聲了。
在行情發生變化的過程中，我們必須清楚地認識到——要做立足于有利于未來發展的事情，而不是做短期行為。我們始終要堅持去做的一件事情，就是聚焦家庭規模豬場開發，要加大類似東鄉市場的開發，東鄉市場實際上養母豬的客戶還是比較多的，特別是一、二百頭和二、三百頭的規模豬場比較集中。我們不要聚焦在養肥豬的市場，在那里，我們花再多的時間和精力去搞開發都是無效的！在聚焦家庭規模豬場開發上，要積極拓展新的渠道，做豬場直銷，跳出原有的銷售模式。
我們在工作匯報的時候，要呈現真實有效的精準數據，要有實實在在的開發計劃和工作目標，要具體到每一周在哪些市場，有哪些重點工作？要自己清楚也要讓上級主管明白你到底做了哪些有效的事情？對于請假次數過多或請假時間過長的業務員，要有具體的措施。對于從事營銷工作的一線業務員來說，請假原則上不允許超過1個星期，否則就會對所管轄的市場造成很大的影響。
聚焦家庭規模豬場開發，我們一定要回歸到有價值的重點市場去做。開發之前，一定要做好市場調研，或者你親自去市場走訪，收集相關數據和信息；或者找到當地關鍵人物，通過他們找到你想要的養殖數據和市場信息。而后者，可能是一條更簡單快捷高效的途徑，資源會更豐富，信息會更精準，比你自己在市場上跑十天、半個月，甚至是1個月，效果會來得更好！而且，他們如果能事先一個電話打過去，你拜訪客戶的成功率也會更高，與客戶的關系也會更加融洽。所以，我們一定要注意工作的思路和方法，學會借力做市場，多做真實有效的事情。
不可否認，行情不好，會制約一些養殖戶的用料習慣，他們可能會追求一些價格更低的飼料，越是偏遠地區越會出現這種情況。我們根據養殖行情和這部分市場客戶的需求，通過研發新推出主打性價比的6系列和8系列產品，為客戶提供多種選擇的機會。通過前期在集團旗下的豬場和贛州中央區的試點市場使用，反饋回來的效果還是不錯的！與此同時，我們還針對部分產品采取和制定了優惠政策，最大限度地讓利客戶，實現合作共贏。當然，我們始終堅持的價值競爭經營理念不會動搖，不會因為行情不好而改變。不偷工減料，不以次充好，是我們的行為準則和從商之道，我們要確保產品質量與品質穩定，確保物有所值，物超所值，努力為客戶創造更好的體驗與價值。在目前的行情下，我們要回歸到運輸成本的這個話題，不應該在豬料突破了4塊錢運輸費用的市場上花太多精力，我認為沒有什么價值。
湖南市場應強化和主推膨化水產料，因為膨化料的料肉比更低，而且常德公司周邊，上膨化料生產線的企業不多！我們新干有一個新開養殖戶，提了12噸膨化水產飼料，用了七、八噸之后，反映我們膨化水產飼料的使用效果要好于他以前用的某全國知名品牌的水產飼料。湖南市場不要過多地推混養魚料，希望大家在市場行情不好的時候，更要向客戶推薦和提供高性價比的產品，而不是簡單的用低價位的產品來搶占市場，因為養殖戶是會算賬的，最終是要看自己一年下來到底賺了多少錢！一分錢一分貨，雖然我們的產品比別人的賣的更貴，但物有所值，貨真價實，養殖戶最終算出來的養殖成本要比別人的更低，養殖收益更高，我們企業只賺取合理的利潤。
目前持續低迷的市場行情，不可能一、二個月就會變好，這是由市場規律決定的，我們要有打持久戰的準備。大家要認識到行業變革的本質，未來的行業競爭只會越來越殘酷，越來越激烈，重新洗牌和加速淘汰是必然的趨勢。所以，我希望大家作為營銷管理者，不要追求短期行為，不要做殺雞取卵的事情，立足企業未來發展，做好自己的市場與職場規劃，建立長效機制。堅持一個中心即：聚焦家庭規模豬場開發，做直銷，做以養代銷，是未來的企業方向。在確保穩健經營和管控風險的前提下，力所能及地為符合要求的客戶提供金融扶持，幫助他們渡過難關，做大做強。
面對整個大的養殖行情和市場變化，不是我們能改變的，我們只能努力做好自己的事情，把心態調整好，腳踏實地、扎扎實實地把每一件事情（工作）做好，傳遞正能量，提振士氣，苦練本領，把市場規劃布局好，一旦行情好轉，又將是一個春暖花開的好季節！
