——朱開明董事長于2018年5月27日在南昌大區(qū)經(jīng)理以上會議的即興講話（摘要）
今年以來，豬價行情持續(xù)低迷，從數(shù)據(jù)報表來看，南昌公司的豬料同比掉量較大，我們該怎么辦？
在去年和前年豬價行情較好的時候，大家普遍能感覺到把市場做起來相對比較容易。即使是新業(yè)務員剛進來，讓他去開發(fā)隊或者單獨去開發(fā)市場，也可能開發(fā)出客戶，這是大環(huán)境造成的商機，可遇而不可求。
記得上個月，萬載市場要求增加業(yè)務人員，我對營銷主管說：在這個區(qū)域，你做了多少客戶群體？做了多少個市場？能做多少銷量？取決于業(yè)務員在我們的銷售計劃中能獲得什么。面對行情的好與壞，我們在使用和培養(yǎng)新業(yè)務員方面也要有不同的要求，不能一概而論。比如，給你們團隊分配的新業(yè)務員，你們需要制定詳細的使用與培養(yǎng)計劃，明確責任人，在這2-3個月的過程中，前2周、1個月的時間里需要做什么？3個月時間必須達到哪些要求？掌握哪些技能？循序漸進，逐步推進。而不是像以往，一來培訓就覺得某個業(yè)務人員不錯，就讓他獨立去開發(fā)市場。可能下去不到三天，人家連差旅費都不要了，直接“跑”了。
作為營銷主管，在承擔責任和帶團隊的過程中，要清楚的知道自己該如何帶團隊？如何圍繞銷量目標和工作要求來推進？首先是你的本職工作，就是重點要抓住現(xiàn)有手中的客戶群體，要努力思考應花費多少時間進行必要的協(xié)助開發(fā)？幫助他們做大做強；其次是針對你的意向客戶，怎樣去取得突破？哪怕只有三個意向客戶，是否三個都需要花費同樣多的時間和精力去跑？或者找到本月最有希望突破的這個客戶，重點花費1-2天時間去了解終端用戶的需求，甚至想方設法讓終端用戶去試用我們的飼料，倒逼客戶與我們合作，尋求市場突破。而對于其余兩個本身意向不大的客戶，我們是否應該要暫時放棄？不能胡子眉毛一把抓，要學會聚焦資源做市場。這就要求我們大區(qū)經(jīng)理以上崗位的管理人員，要圍繞主要目標制定切實可行的工作推進計劃，將所有的工作目標和工作要求進行量化。
如果我們手底下還帶人的話，還要花3-7天，對他們的市場進行了解，協(xié)助他們拜訪客戶。當他們在開發(fā)意向客戶感覺到比較迷茫、找不到方法方向時，能為他們指點迷津，協(xié)助他們一起把客戶開發(fā)出來。這才是我們大區(qū)經(jīng)理要做的事情和對這個崗位的基本要求。
我們每個月的有效出差時間，除掉來回的這兩天，實際只有兩周半。作為一個大區(qū)經(jīng)理，在這二十多天的行程中，你的計劃行程表是什么？下一步，我們要對工作匯報進行調(diào)整和重新規(guī)范，從大區(qū)經(jīng)理開始鎖定，工作匯報的頻率不要太多，比如每月3日出差，間隔為1個星期，每月11日來作一周的工作匯報。從6月開始，一月確定作2次工作匯報，匯報的工作內(nèi)容，應要做出調(diào)整：第一，本月的銷售計劃（目標）應落實到區(qū)域和本人，該如何去分解？你的工作內(nèi)容，就是前面7天工作目標的完成情況。圍繞工作計劃（目標），你達成了什么？本周（本月）的目標完成率是多少？做了哪些有效工作？第二，針對本周（本月）沒有完成的內(nèi)容，在下周要如何推進？措施與方法是什么？第三，存在的問題是什么？需要公司（上級）提供哪些支持？
作為更高級別的銷售經(jīng)理，你們的匯報，可以在第二天晚上針對本轄區(qū)市場反饋的信息做一個總結(jié)和梳理，需要支持的給出說明。針對轄區(qū)的特別市場提出的建議，可以逐一給出反饋意見。在審閱一周工作匯報（總結(jié)）的過程中，要分辨和判斷他們的工作推進計劃是否有效？針對無效的工作推進計劃，要提出明確的目標要求，督促他們盡快改變。在行情不斷變化和持續(xù)惡化的情況下，如果我們不做改變，那么這樣的工作匯報也是沒有價值的。希望營銷中心針對6月份營銷大區(qū)經(jīng)理以上管理人員的工作匯報內(nèi)容，擬出一個初步方案，把大的框架勾勒出來，提交會議討論，到時再具體完善。
在行情不好的大趨勢下，我們的工作思路和方法是什么？六大中心，從高層到中層主管，是否把自己本職工作做到位了?怎么樣才能做得更好？5月18日下午，我在南昌公司檢查并在團隊工作匯報群里，針對生產(chǎn)中心存在的一些問題點做了詳細的工作要求。我記得，在一年半甚至兩年之前，就已經(jīng)對環(huán)境衛(wèi)生提出了具體要求。這次，我在南昌公司生產(chǎn)車間檢查，發(fā)現(xiàn)環(huán)境衛(wèi)生狀況又回歸到了原樣，我拍了一些照片發(fā)到群里，希望引起大家的高度重視。為什么我現(xiàn)在會提這個點，因為我們新安裝的水產(chǎn)膨化設備到現(xiàn)在已經(jīng)投產(chǎn)兩個多月了，環(huán)境衛(wèi)生的整治早就應該完成了，可為什么我們沒有做到？所以，我要求以南昌公司為例，從5月19日-25日，所有分（子）公司必須要進行整頓、清理、清掃，積極開展5S管理活動。
做市場，需要正能量，傳遞信心，嚴格要求！積極用好月中會議這個管理工具，以經(jīng)理助理為單位的銷售團隊，哪怕是管轄了幾個縣，我們必須拿出半天時間把大家集中起來做溝通和匯報。助理以上的管理人員在聽完大家的工作匯報后，你要花1-1.5個小時來做分析和總結(jié)，告訴大家下個階段我們應該干什么？怎么干？要有行之有效的工作推進計劃，確保下半個月的工作能夠有效開展。開完會之后，團隊負責人如覺得有必要可請團隊成員吃頓飯，做一個正能量的溝通?；ㄟ@些錢，我覺得是有必要的，比你天天打電話批評人家，效果要更好，不會讓團隊成員產(chǎn)生消極對抗的態(tài)度。我希望在新的形勢下要有新的面貌、新的氣象、新的氛圍。
前年年底，我們在制定集團2017年銷售計劃（目標）時，明確提出要“聚焦家庭規(guī)模豬場的開發(fā)”；今年年初，在我們提出的集團2018年121推廣計劃中，聚焦家庭規(guī)模豬場開發(fā)，也是我們必須始終堅持的1個中心。今年已經(jīng)過去5個月，沒有任何一個營銷主管在會上提到：我或者我的團隊圍繞這個中心做了哪些工作？取得了什么樣的成果？這個必須引起我們的高度重視！尤其是在行情不好的情況下，我們更需要正面的解決問題，而不是逃避問題！
一個合格的業(yè)務人員或者業(yè)務主管，首先必須要了解自己的市場，比如有的縣2/3的地區(qū)被劃為禁養(yǎng)區(qū)，有的地區(qū)被國家環(huán)保巡視組點名批評，我們再在這里花費資源，投入精力和時間，又有什么意義和價值呢？所以，我們必須對所管轄地區(qū)的基本情況有所了解，知道哪些地方是可養(yǎng)區(qū)，哪些地方是禁養(yǎng)區(qū)！我們要通過設計表格來把市場上的最基本信息情況進行量化，有哪些空白市場，有多少容量，市場以哪幾個廠家的品牌飼料為主，下面的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)是什么狀態(tài)……未來，我們一旦把這些信息整理出來了，即使派一個新人過去做市場，也可以少走很多彎路。
今年，我們提出要花幾百萬元去構(gòu)建企業(yè)的大數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)分析提高決策效能。事實證明，企業(yè)的目標計劃做的越細，證明企業(yè)的可持續(xù)性越好，競爭力越強。我們在做產(chǎn)品升級的過程中，一定要讓產(chǎn)品的價值得到客戶的認可，雖然我們的飼料比其它廠家的要貴些，但物有所值，物超所值。我們應該學會去跟客戶溝通，說服他們?nèi)プ龇Q豬對比。我們十幾年下來，現(xiàn)在回過頭去看，最有效和最好的辦法就是讓客戶眼見為實，用數(shù)據(jù)說話，用價值呈現(xiàn)，讓客戶清楚地知道使用我們的柯恩飼料，算下來成本是最優(yōu)的，綜合養(yǎng)殖效益是最好的！
面對市場大環(huán)境，我們無法改變，但大家的心態(tài)一定要好！要知道自己在工作中還有哪些做得不足的地方，努力去改變和改進，而不是找理由找借口，這不利于我們的成長。對于客戶提出的支持與幫助，能解決的立即解決，自己不能解決的要積極尋求上級主管的幫助。在老客戶培養(yǎng)和新客戶開發(fā)方面，要有精準的行動計劃，你的措施是什么？你的目標是什么？是主動，還是被動？為什么在同樣的行情下，有的市場實現(xiàn)了增量？行業(yè)的大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，我們的思想，工作的思路和方法，需不需要改變？這些都是需要我們靜心反思的。
我們的水產(chǎn)飼料，在膨化料的帶領(lǐng)下，3月份啟動，雖然5月份因為很多地方缺水，造成魚發(fā)病率高，投喂量上不去，銷量有所下降，但整體趨勢看好，老客戶銷量沒有減少，新客戶的開發(fā)正在穩(wěn)步推進。所以，在銷售的過程中，我們一定要聚焦目標和工作要求來做，有的放矢。
我希望大家調(diào)整好心態(tài)，調(diào)整工作方法，才會有好的結(jié)果。而不是說：行情不好，我也沒辦法！那么，業(yè)務人員的價值又從何來體現(xiàn)？！
