——朱開明董事長于2018年6月27日在南昌常德大區(qū)經(jīng)理會上的即興講話
整個市場行情不好，給飼料行業(yè)造成了較大的沖擊，我查了集團近4年的銷量數(shù)據(jù)，特別是關(guān)注了贛州、南昌、漳州等“老公司”的銷量數(shù)據(jù)。我認為我們現(xiàn)在銷量做的好跟不好，跟我們的老客戶群體有很大關(guān)系。雖然漳州推行禁養(yǎng)限養(yǎng)政策要比這邊早幾年，但從老客戶群體的忠誠度和銷量的穩(wěn)定性來看，漳州要比南昌好。所以，我們營銷主管更重要的工作是思考如何培養(yǎng)真正的優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，協(xié)助他們做大做強。
近幾年，我們一直提到要避開禁養(yǎng)區(qū)，縣城周邊10-20公里的區(qū)域基本上不用去考慮，不要去做無用功。十九大以后，大家對國家推行環(huán)保政策的力度會感受比較深，贛州這個月很明顯，特別是贛縣禁養(yǎng)政策的推行，比如儲潭、茅店等中心城區(qū)周邊的主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是要求限期拆完。贛縣我們有個客戶，去年的銷量做到了3000多噸，即使是在6月份之前，每個月的銷量基本還在300多噸，但是到了6月10日之后，幾乎就沒有量了。用這個經(jīng)銷商的話來講，現(xiàn)在國家搞禁養(yǎng)，自己都不知道要干什么了，這是想都沒想到的事情。像這樣的客戶，我們就算給再多的優(yōu)惠政策、提供再多的增值服務(wù)，也沒有太大的意義，因為整個市場都沒有了。
相對來說，常德公司地處比較偏的地方、湖南市場遭遇的禁養(yǎng)限養(yǎng)的環(huán)保政策壓力不是太大。但南昌就不同了，作為省會城市，能留下的可養(yǎng)區(qū)，非常少！基本上沿著水域河流的豬場都要拆掉。我們要實現(xiàn)銷量的有效突破就必須避開禁養(yǎng)區(qū)，一是要對老市場和新市場做一個精準的定位分析，確定哪些市場是需要重點去開發(fā)和協(xié)助經(jīng)銷商去開發(fā)的，先把目標鎖定；二是在可養(yǎng)區(qū)的市場，我們?nèi)绾蝸碛行ч_發(fā)？如何才能更好地聚焦資源做市場？我們的工作不能停留在表面，而要行動！要具有腳踏實地和認真做好每件小事的心態(tài)，要注重細節(jié)和過程的管控，嚴禁弄虛作假，人浮于事。
南昌公司現(xiàn)在主要的問題，我前幾天也跟謝詒平經(jīng)理說了，第一個是市場的誤區(qū)，第二個是育人規(guī)劃和團隊建設(shè)。現(xiàn)在，整個行業(yè)的大環(huán)境都不好，業(yè)務(wù)人員走到哪里都是一樣的！任何企業(yè)用人都是需要成本付出的，出更高的工資給你，但如果你不能為企業(yè)創(chuàng)造更好的價值，是不可能有持續(xù)性的！最終，你的待遇和你的銷量（業(yè)績）、貢獻是要掛鉤的！而你的銷量（業(yè)績）與你的量化工作是正向關(guān)聯(lián)的！就像我昨天在參加水產(chǎn)事業(yè)部的銷售會議時講到的，這么多年來，我們一直在談銷量目標（計劃）的有效性是怎么來的？這個月的銷量計劃，老客戶的銷量占了多大比重？在我們的工作計劃中，有效出差時間總共就20天，這20天你是怎么分配的？
我們總是把自己銷量沒有做好的因素歸結(jié)為外因。我記得贛州公司有一個大區(qū)經(jīng)理提到了膨化系數(shù)不夠的問題。什么叫膨化系數(shù)？什么叫水分高？就連我都不知道膨化系數(shù)要達到多少才是標準的！這恐怕也只有生產(chǎn)崗位的具體操作工或者生產(chǎn)主管才真正知道。所以，我們提出的問題一定要實事求是，一定要精準。銷量沒有做好，要多分析和找出自身的原因。
郴州原來是沉魚料的市場，一個月有400多噸的銷量，今年以來浮魚料的銷量有近100噸。原來的茶陵市場，高峰期的銷量有1000多噸，后來掉了近40%的銷量。去年，通過人員的調(diào)整，銷量翻了一番。所以，我們一定要聚焦資源，確定一個主要的市場來發(fā)力。
湖南市場，我們之前就像一盤沙。我記得是前年年底的時候，一個營銷主管剛調(diào)過去，說要往貴州方向拓展市場，自己帶2個人過去建辦事處，可以賣幾噸料。我當時就說，我們自己家門口的市場都沒有布局好，都沒有把銷量做起來，為何要舍近求遠跑到偏遠市場去開發(fā)？如果我們整個公司的體量已經(jīng)非常大了，公司附近的市場已經(jīng)飽和，這才要考慮向周邊市場延伸。今年，我們回過頭來整理思路，雖然人員在減少，但在聚焦資源做市場和開發(fā)的方向上，要比去年好很多。就湖南市場而言，要么是非常大的規(guī)模豬場，要么是非常小的散戶。如果不懂得聚焦，即使是投入再多的人去開發(fā)，也不會有太大銷量的增長。對于符合條件的優(yōu)質(zhì)客戶，公司也會積極提供包括金融扶持在內(nèi)的增值服務(wù)，幫助客戶做大做強。
今年的養(yǎng)殖行業(yè)為什么會這么反常？是因為這兩年養(yǎng)殖行業(yè)好，銷量猛增，有些飼料企業(yè)的路走得太順了，人為加快了企業(yè)擴張的步伐，市場自然就會出現(xiàn)供過于求的局面，這是市場規(guī)律！這兩三年，我們也在一直反思，是不是今年只要增長了一些銷量就要立馬去布局？目前看，這個思路是不對的。
中國的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，我們也一直在提要保持對市場的敏感性，但誰也沒有想到，今年1-2季度的市場行情會發(fā)生那么大的變化。應該說，4月份之前還沒什么太大的問題，但到了2018年4月份，加上環(huán)保因素的影響，養(yǎng)殖戶虧損比例再一次大幅上升，達88.6%。
從行業(yè)的發(fā)展來看，這樣的低迷行情持續(xù)1-2年，也許是一件好事，有利于行業(yè)整體的健康可持續(xù)發(fā)展。如果市場行情在短時間內(nèi)出現(xiàn)回升，會對飼料企業(yè)未來生存造成更大的壓力，生存的空間會越來越小。去年，因為種種原因，我們投資養(yǎng)殖業(yè)的步伐減緩。從今年的行情來看，這也是一件好事！南昌有一家飼料企業(yè)前年開始養(yǎng)豬，現(xiàn)在的母豬存欄接近1萬頭，自繁自養(yǎng)，一個月下來至少要虧損200萬元，可能飼料企業(yè)賺的錢還不夠貼補虧損。所以，在這個過程中會有不少飼料企業(yè)突然倒下，這也不奇怪。我們需要管控風險，穩(wěn)健經(jīng)營。
我們倡導價值競爭，不打價格戰(zhàn)，不陷入惡性競爭，走企業(yè)自己的特色之路。在確保產(chǎn)品質(zhì)量和貨真價實的前提下，我們要提升產(chǎn)品的競爭力，一個很重要的關(guān)鍵點就是綜合成本的管控。一是采購成本，二是內(nèi)部的管控成本，包括制造成本、管理費用、待攤費用等等。
要嚴格把控新業(yè)務(wù)人員的招聘，年齡要求在25歲左右或以上，結(jié)過婚的，有一定的生活壓力和家庭責任感。飼料企業(yè)業(yè)務(wù)人員的招聘已由數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)換，追求的是業(yè)務(wù)人員對企業(yè)的貢獻力，最起碼要自己能養(yǎng)活自己。就拿預混料業(yè)務(wù)人員來說，現(xiàn)在如果沒有做到10-15噸的月銷量，恐怕很難生存。
面對現(xiàn)在這種行情，首先我們心態(tài)要好，在出差前或每天下市場前，要知道自己該干什么，有的放矢，多找主觀原因，少講客觀因素。在行情好的時候，大家都能自然實現(xiàn)增量，我認為這不是本事，有運氣的成分！在行情不好的情況下，尤其是在今年持續(xù)低迷的行情下，能夠?qū)崿F(xiàn)保量增量，這才是實打?qū)嵉母偁帲瑢嵈驅(qū)嵉母冻觯莻€人綜合能力的完美體現(xiàn)！
