3月30日上午，營銷中心召開贛州、清遠、廣西市場大區經理會議。營銷中心副總經理羅小張主持會議，董事長朱開明出席會議并講話。
朱董熟練地給與會者介紹、分析了行業現狀及未來發展趨勢，相關數據，信手拈來，脫口而出，給大家留下深刻印象。他說，從全國母豬存欄數據來看，2013年是5280萬頭，2014年上半年是4600萬頭、下半年是4200萬頭，2015年上半年是3960萬頭、下半年是3800萬頭，2016年的最新數據是3600萬頭。而2013年-2015年的豬飼料年產量維持在8400-8600萬噸，變化不大。這說明，隨著國家城鎮化步伐的加快和國家養殖產業政策的調整，規?；B殖趨勢愈發明顯，未來母豬存欄在50-200頭的豬場將會提供年生豬出欄數的40%左右，成為我國真正的養豬核心主力。我們一個供應商曾經作了一個有趣的調查：2、3年前，贛南養母豬在100頭以上的，不到10家；而現在有26家。在畜牧業發展變化的過程中，很多問題就會暴露出來——我們營銷觀念、營銷方式、營銷手段等，能不能適應現階段的行業發展變化？
我們不打價格戰。三年前，我們跟很多飼料企業一樣，寄希望于價格拉動，以低價格刺激銷售，不少業務員過于依賴做客群情關系，手法單一，缺乏創新，導致客戶忠誠度不高，銷量起伏很大。于是，我們轉變觀念，提出創造價值，做有價值的事，做增值服務，走差異化的競爭之路。我們逆勢而動，推出了A系列高檔產品，受到區域市場的歡迎，客戶（市場）穩定，由此奠定了我們以質取勝的營銷方針。
我們要用腦思考。做好營銷，首先是觀念的轉變！我們是否能實現自我改變？從原有的條條框框中跳出來，跟上公司轉型升級的節奏，圍繞“創造價值”切實找到銷量新的增長點，不要為了營銷而做營銷，不要僅僅局限于做客情關系。
我們銷量新的增長點在哪里？
第一是客戶升級，通過篩選，因地制宜找到認同公司價值觀的客戶，協助老客戶做價值提升，集中在三點：1、進行市場調查，找準市場需求；2、為客戶尋找到能夠接受新事物和積極適應養殖發展趨勢的高端養殖戶；3、瞄準我們的產品特點，找市場差異化，找到市場增量的獨門秘籍。
第二是養殖戶升級，目前20-30頭母豬的家庭農場還是主流，未來的重點是50頭母豬以上的豬場。因此，業務員要依托公司的技術力量與資源優勢，為核心養殖戶“傳經送寶”，幫助他們能夠適應未來的養殖發展需要，能夠獲取更好的經濟效益。比如：養20-30頭母豬，以前是賺6-8萬元。通過我們的努力，能讓他們賺10-12萬元，比打工要好得多；通過我們的技術服務，能夠幫助養殖戶提高產仔率，增加1-2頭，達到16-18頭的產仔。這樣，他們就能跟我們貼心，成為我們的鐵桿用戶。
第三是產品定位，公司要做好產品，體現產品價值。業務員也要主推好產品，要詳細了解產品性能，熟悉公司主推的飼喂模式，用好產品為用戶創造價值。在觀念上，我們必須樹立：產品價格，是產品價值的表現形式，肯定不是越低越好！
我們要用心做事。用心做事的直接表現是你要“懂”，成為專家！我們倡導大區經理以上主管必須到我們自己的豬場實習，要需了解豬生產的過程，熟悉對關鍵點的控制，能夠去說服用戶。去年1年，我去了我們的豬場10次，每次1個半小時，通過對每個生產環節的巡視，了解我們不同產品的性能特點。通過眼見為實，我對我們的產品非常有信心，因為這是有真實數據來支撐的！我們有的新業務員，為什么一下市場就能快速適應，找到客（用）戶，關鍵點和落腳點還在產品的價值上——通過做稱豬對比試驗，用數據說話。與此同時，我們做市場要立足長遠，敢于到遠離城鎮化的市場和遠離禁養區的市場去布局，開發新市場、新客戶。
用心做事的另一表現是你要了解和利（運）用好公司的資源（政策），借力打力，起到四兩撥千斤的效果。比如我們近期推出的“柯恩·豬衛士暖春大行動”，我們了解嗎？我們參與了嗎？我們行動了嗎？尤其是生產基地周邊的市場，有沒有把它作為撬動市場的支點？有沒有把它作為增值服務的重要手段和營銷工具？我們做了，這就是在為客（用）戶創造價值，幫助客戶做價值提升。
我們必須看到飼料企業切入養殖行業，形成“飼料+養殖”的雙輪驅動是未來飼料大企業的主攻方向。我們在未來2-3年內，將形成母豬存欄5000頭的養殖規模，在我們的飼料生產基地努力構建我們養殖網絡，為我們客（用）戶提供“種豬+服務”的商業運行模式。我們必須跟上企業發展的步伐，適應企業的戰略調整。
最后，我建議大家面對養殖現狀，主推“保育料+成長料”的飼喂模式，不拉稀，采食量好，養殖效益更高！我們要為客戶創造更好的價值。
