一?、制定有效目標銷量
羅小張表示，為什么這次要談目標銷量的問題，因為有些業(yè)務(wù)人員在工作中迷失了，沒有方向。做銷售一定是要圍繞目標來做，沒目標、沒方向一定做不好銷售。銷量是由數(shù)字呈現(xiàn)，參合不了半點水份。
羅小張以某分公司為例，羅列出該公司各區(qū)域?qū)嶋H銷量與目標銷量的比值并進行分析對比。羅小張認為，若實際銷量在目標銷量的90%~110%之間那說明制定的目標銷量是有效目標，反之則為無效。如某區(qū)域這個月實際銷量是目標銷量的117%，超過110%，說明上個月制定的銷量目標是無效的。目標應(yīng)該是像樹上誘人的蘋果，要努力跳起來才能夠得著，而不是伸手就能摘到。以后，集團將形成制度，銷管服務(wù)部也將全力配合，5天出一次銷量報表，在主管微信群里，各區(qū)域主管5天一次，制定自己的銷售目標。這5天完成了多少銷量？下一個5天要完成多少？該怎么去做？.....
在制定目標銷量的方法上各區(qū)域主管應(yīng)該根據(jù)實際情況、行業(yè)規(guī)律等方面綜合考慮，制定出有效合理的目標銷量。如這次茂名博白辦事處制定的目標就偏少，因為通過這幾個月的開發(fā)，在當?shù)匾呀?jīng)形成了一個客戶網(wǎng)絡(luò)群體，我們的飼料品牌在當?shù)匾灿辛艘欢ǖ恼J知度，通過這幾個月銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也可以看出前端料較多，那下一個月在該辦事處的銷量必然會有一個較大的增長。
二、措施
制定了目標，下一步就應(yīng)該是拿出計劃和推進措施。計劃不能只是一個數(shù)字，要如何去做。針對市場每個客戶進行全方位的分析了解，評估是否有潛力可挖掘還是銷量會減少。通過哪種有效的方法如稱豬對比、交流會、客情關(guān)系或其他方式方法可以使銷量有所增長，增長多少？對于新客戶、新市場又該哪出哪些措施來達到銷量目標。
三、改善
圍繞目標，應(yīng)對計劃與措施進行不斷改善。要改善應(yīng)先明白兩個問題。一是趨勢，緊跟行業(yè)趨勢。二是突破模式，要敢于突破模式。大家常說現(xiàn)在行業(yè)競爭激烈，實際上真正的競爭對手應(yīng)該是自己——是否敢于突破現(xiàn)有的模式、目前營銷的方式方法。
