由于時間關系，我只說兩點。
第一點，聽了大家的工作匯報，我覺得思路不清晰，局限于找問題不找方法。我去年就提出，業務人員要了解我們的產品，知道差異化在哪里，能夠有效說服客戶。應該說，我們的母豬料百分之百沒有問題，所以，我們今年才敢大膽提出全面開發家庭農場（豬場）。我們要廣泛搜集數據，了解真實的使用效果，而不是道聽途說，人云亦云。面對30-50頭母豬場，我們捫心自問自己有沒有花1-2天時間，走進豬場，了解真實情況。
說一個真實的故事：有個原來在贛州飼料企業做過的業務員，現在做疫苗銷售。去年，他在江西做到了200多萬的銷售額，業績排名位居在全國前三。人家是如何做到的呢？所以，我們不能只聽（一面之詞）不做（目標計劃），要心動（想法）更要行動（計劃措施），用正能量激勵自己。
第二點，聽了大家的工作匯報，我認為新任銷售主管的工作思路都很好，值得大家學習借鑒，反倒是我們一些更老的銷售主管，思路沒有創新。我們必須明白，客戶的成功開發是支撐銷量可持續增長的基礎。而要成功開發客戶，就要了解和掌握客戶的需求，能為客戶創造價值。
第二個，我們在找到客戶的需求過程中，一定要善于發現客戶的“痛點”在哪里？客戶的痛點，就是讓他感到迷茫甚至不足的地方。比如，我們宜春地區有個客戶，現有2000頭母豬，準備再擴建一個1500頭母豬的豬場。去年下半年，我們在開發的過程中就充分了解到他所遇到的豬場問題。因為這是一個老豬場，容易產生豬病，即使用了很多藥物也不能從根本上來解決問題。后來，通過在他使用的母豬料中添加了我們的發酵豆粕，從而解決了這個難題。現在，該豬場已全程使用我們的發酵豆粕。一個豬場用我們100-120T的量。聽了大家的匯報，總結出一句話：一切開發不出來客戶的，都是一個“難”字！我們都在談表面化的東西，都在找外界因素，而沒有沉下心來反思，找到制約我們開發豬場的關鍵點，沒有用數據來支撐！
我們一個月出差22天，哪怕一個市場、一個目標（意向）客戶，我們為他蹲點十天半個月，用行動來“感化”他，為他創造出價值，都會有意想不到的成果。做市場，我們不能再延續5年前甚至10年前的做法，騎著摩托車一天跑一百多公里，天馬行空，把大量的時間無謂地花在了路上。這沒有任何價值！
我們一定要聚焦資源做市場，首先要有清晰的目標計劃，其次要有明確的實施步驟。開發家庭規模豬場，一定要有信心，一定要有韌勁。信心來自于你能不能和敢不敢跟人家談？韌勁則要求你不要怕碰壁，要認準目標后鍥而不舍，不達目的誓不罷休。當然，在開發的過程中，我們要呈現最好的點，吸引客戶！所以，我們一再強調業務員要懂產品，知道我們的母豬料（妊娠料和哺乳料）有什么特點？有什么好的數據可以證明？我們自己的種豬場，用的也是哺乳料700ABC，并沒有特殊定制，但我們的母豬奶水足，21天斷奶重基本能達到7.5公斤左右，效果很明顯。所以，大家在開發30-50頭甚至100頭以上的母豬場時一定要有信心，一定要有韌勁。開發家庭規模豬場，你一定是從母豬料切入。
除了懂產品，你還要去學習豬場的管理知識，能夠幫助別人做豬場服務。未來的競爭，一定是價值競爭，而不是像以往那樣：只要把經銷商開發出來，磨下嘴皮，談下價格，就OK了！這是錯誤的。
不同的市場，我們要學會分析，找出關鍵點，明確工作方向，制定行動計劃。只有思路清晰了，目標才有可能實現。管理，要有數據說話！我們開發了哪些豬場？哪些豬場是自繁自養的？這些豬場用的是什么料？哪些產品我們可以切入進去？等等。我們必須了解客戶結構和客戶需求，這樣才能有的放矢，才能更好地聚焦資源做市場。
從統計報表看，我們的母豬料同比是增長的，而且我們價格體系更有競爭力！所以，我們一直倡導價值競爭，質量取勝，走市場競爭的差異化，不打價格戰。也正因為此，我們的整體銷量在同行業普遍下滑的情況下實現了增長，這就是價值！接下來，我們會快速組建營銷團隊，把我們優勢產品——發酵豆粕快速推向市場，成為規模豬場開發和幫助豬場老板實現更好的養殖效益的利器。
最后，我說下我們的水產飼料。要把資源聚焦在重點市場和重點客戶，努力做成區域強勢品牌。接下來，我們會根據具體的市場有針對性地對現有產品進行升級，通過技術創新，為客戶帶來更大的價值。
