11月27日，營(yíng)銷(xiāo)中心組織茂名公司和清遠(yuǎn)公司全體營(yíng)銷(xiāo)人員在贛州總部六樓召開(kāi)了一次別開(kāi)生面的“家庭豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段成果共享研討會(huì)”，會(huì)議由營(yíng)銷(xiāo)中心羅小張副總主持，茂名和清遠(yuǎn)公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人郭錦慧、廣西銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)人張永團(tuán)出席會(huì)議。集團(tuán)首期退伍軍人生產(chǎn)干部?jī)?chǔ)備班的學(xué)員們也列席了會(huì)議。
會(huì)議前，羅小張?zhí)匾庾尮\慧和張永團(tuán)組織全體成員展示團(tuán)隊(duì)風(fēng)采。郭錦慧組織大家齊喊“團(tuán)結(jié)拼搏，展現(xiàn)自我”，整齊統(tǒng)一的口號(hào)令人振奮激情澎湃；而張永團(tuán)則組織大家齊唱了一首《團(tuán)結(jié)就是力量》，嘹亮的歌聲環(huán)繞全場(chǎng)，氣勢(shì)恢宏。也讓一旁的小編深受感染，感受到了柯恩營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)?wèi)?yīng)有的精氣神。
首先，羅小張回顧了關(guān)于規(guī)模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程與談話(huà)技巧，著重介紹了如何與客戶(hù)溝通。他還即興邀請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理羅遠(yuǎn)祥和業(yè)務(wù)員林英洪做了分享。其中，羅遠(yuǎn)祥以熟人介紹為例，先了解客戶(hù)用料情況，然后提出先讓用戶(hù)試料，并信心十足地放出“不好用，我出錢(qián)”的豪情壯語(yǔ)，接著是做稱(chēng)豬對(duì)比試驗(yàn)，讓客戶(hù)感知飼料使用的對(duì)比效果，最后柯恩飼料得到了客戶(hù)的認(rèn)可；而林英洪則是以陌生拜訪為例，由羅小張扮演客戶(hù)角色，他先是了解客戶(hù)情況，如豬場(chǎng)規(guī)模、母豬數(shù)量、豬仔斷奶及生長(zhǎng)情況、生豬用料情況等，循循漸進(jìn)，從客戶(hù)的需求角度去挖掘柯恩飼料的切入點(diǎn)并提出解決方案。羅小張對(duì)他的溝通技巧和水平表示贊賞。
隨后，羅小張就飼料銷(xiāo)售員如何下市場(chǎng)，從準(zhǔn)備工作、拜訪客戶(hù)、問(wèn)題障礙到客戶(hù)價(jià)值觀做了詳細(xì)的闡釋。會(huì)上，業(yè)務(wù)員彭延鳳分享了自己的經(jīng)歷：一般會(huì)帶好公司產(chǎn)品資料、技術(shù)手冊(cè)和個(gè)人名片，同時(shí)從側(cè)面了解客戶(hù)的豬場(chǎng)情況，為下次再來(lái)的時(shí)候打好基礎(chǔ)。而清遠(yuǎn)公司開(kāi)發(fā)大隊(duì)長(zhǎng)韓來(lái)冬則補(bǔ)充到：除了上述物品，自己也會(huì)給客戶(hù)帶點(diǎn)工作服和小禮物，如果車(chē)子還有空間，自己也會(huì)帶一兩包飼料過(guò)去，說(shuō)服客戶(hù)試用一下。
如何為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值？羅小張從為什么要讓客戶(hù)滿(mǎn)意、我們提供的服務(wù)、客戶(hù)服務(wù)挖掘到服務(wù)提升價(jià)值四個(gè)方面做了闡釋。羅小張也請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理肖云輝簡(jiǎn)單談了自己的認(rèn)識(shí)，并強(qiáng)調(diào)：我們不單單是賣(mài)飼料，更要幫助豬場(chǎng)老板去解決問(wèn)題，這樣才能體現(xiàn)我們的價(jià)值，才能把價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)理念落地。
研討會(huì)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)案例展示，用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，用價(jià)值呈現(xiàn)。區(qū)域經(jīng)理徐志強(qiáng)通過(guò)切入保育料產(chǎn)品和熱情的拜訪，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比和產(chǎn)品品質(zhì)，成功開(kāi)發(fā)出柳城的梁老板，貢獻(xiàn)銷(xiāo)量386噸；經(jīng)理助理?xiàng)罴t斌則通過(guò)人脈引薦，建立了良好的客情關(guān)系，成功開(kāi)發(fā)出蒙山的韋老板，貢獻(xiàn)銷(xiāo)量285噸；區(qū)域經(jīng)理雷能鵬通過(guò)切入核心產(chǎn)品，得到了客戶(hù)的認(rèn)可，成功開(kāi)發(fā)出新豐的李老板，貢獻(xiàn)銷(xiāo)量193噸；開(kāi)發(fā)隊(duì)陳溥增隊(duì)長(zhǎng)通過(guò)張貼條幅進(jìn)行廣泛宣傳，擴(kuò)大品牌影響力，并通過(guò)做稱(chēng)豬數(shù)據(jù)對(duì)比，成功開(kāi)發(fā)出清新縣的王老板，貢獻(xiàn)銷(xiāo)量164噸；區(qū)域經(jīng)理李錫兵通過(guò)跟蹤拜訪，說(shuō)服客戶(hù)親自到公司實(shí)地考察，積極借助上級(jí)主管的力量，成功開(kāi)發(fā)出廉江的謝老板，貢獻(xiàn)銷(xiāo)量218噸……這一個(gè)個(gè)熟悉的真實(shí)的就發(fā)生在我們身邊的經(jīng)典案例，讓與會(huì)者收獲頗豐，從而樹(shù)立了家庭規(guī)模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)的信心與決心。通過(guò)智匯柯恩，也找到了一把開(kāi)啟家庭規(guī)模豬場(chǎng)的金鑰匙。
最后，羅小張對(duì)集團(tuán)規(guī)模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段性成果進(jìn)行了總結(jié)，認(rèn)為開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方式要多元化，要活學(xué)活用，不能墨守成規(guī)，要打開(kāi)思路，解放思想，與時(shí)俱進(jìn)，充分運(yùn)用好“學(xué)習(xí)+實(shí)踐+反思=成果”的柯恩人才理念，成為柯恩事業(yè)發(fā)展所需要的人才，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。
