最近，因為調研集團旗下產業(yè)微冠生物的產品性能，我專門跑了三天市場，主要是針對規(guī)模豬場，圍繞豬場的需求，真實了解市場心聲，也對我們即將拓展預混料板塊搜集了一些有價值的信息，形成了一些比較好的思路。我們在跟豬場打交道的過程中，必須知道目前整體來說，江西這些大豬場老板的管理還是比較規(guī)范的，水平較高，豬場對配合飼料的價格很敏感，不同的區(qū)域市場會有不同的模式及方法。
一、主攻50-150頭母豬家庭規(guī)模豬場
就集團而言，全價料板塊在2018年的發(fā)展方向在哪里？這個點很重要。2016年年底，我堅決提出做家庭規(guī)模豬場。去年一年下來，我們通過大數據進行分析，今年的增長銷量中，有80%來自于家庭規(guī)模豬場的開發(fā)。上個月，我在集團營銷中心經理會上提出，2018年要在2017年的基礎上將豬場開發(fā)的結構模式甚至獎勵辦法進行細化，全價料板塊在2018年要把50-150頭母豬家庭規(guī)模豬場作為我們的主攻方向。2017年，我們更多的是學到了怎么跟50頭以上母豬的家庭規(guī)模豬場（客戶）進行溝通交流。為什么我們提出要在2017年3、4季度讓大區(qū)經理甚至小區(qū)經理到集團旗下寶豐豬場進行為期4天的輪訓學習？因為你只有真正切身感受了，你才能精準了解客戶的需求，從而更好的給客戶帶來價值。
二、懂豬懂產品要有更高要求
要懂豬懂產品。現(xiàn)在做市場，不再像以前那樣簡單的依賴客情、價格就能成交客戶。我們在進入家庭規(guī)模豬場的過程中，希望大家除了懂產品之外還需要懂豬，知道豬是怎么養(yǎng)的？知道母豬什么時候配種？斷奶多少天可以配種？什么時候分娩，這個階段中，妊娠料怎么用，用多少，營養(yǎng)水平是多少？哺乳料，需要什么營養(yǎng)需求？采食量必須達到多少？這些養(yǎng)豬的關鍵點，相信大家去了豬場輪訓后都有感受。2018年，我們對業(yè)務人員“懂豬”的要求會更高，同時我也建議技術中心2018年增加技術服務團隊的專業(yè)人員，對終端豬場客戶提供附加服務，我們未來一定要給客戶做價值提升，讓他們真實感覺到價值競爭的內涵。
三、成本管控持續(xù)提升
這兩年，我們的成本管控提升了很多，2017年的盈利水平比2016年更好。我們在全價料板塊中，所有的采購原料都是現(xiàn)款結算。我們的添加劑，可以說是在江西做得比較好的，供應商給我們貨，采購沒有在一個月內付款，績效考核是要扣分的，這就是我們的成本優(yōu)勢！客戶為什么和我們合作？因為企業(yè)做到量大、合作零風險、有合理的利潤，客戶當然愿意。我們在開發(fā)豬場的過程中，也要反思，客戶為什么跟我們合作？可能合作之后，在其周邊的一些豬場就能形成新標桿，用戶通過你的品牌影響，通過使用你的產品，最終能計算成本計算價值——表面上看，我們的飼料價格偏貴，而實際上我們的整體養(yǎng)殖數據下來，養(yǎng)殖成本是很低的。未來，我們在渠道上，要區(qū)分出經銷商環(huán)節(jié)和直銷環(huán)節(jié)，通過直銷方式和價值服務來提升我們在家庭規(guī)模豬場開發(fā)上的競爭力。而一旦開發(fā)成功，這種客戶對企業(yè)也是最忠誠的！因為我們實實在在給他創(chuàng)造了價值，帶來了更好的養(yǎng)殖效益。
四、精準服務有效客戶
聚焦家庭豬場開發(fā)，我們有自己的優(yōu)勢。南昌已有不少客戶，對我們整體評價比較高，比如他原先沒有這種觀念：豬要打哪種疫苗？它會產生抗體，它需不需要打？我們可以給他的豬場進行健康檢測，幫他修訂免疫程序，預防疾病發(fā)生。在家庭規(guī)模豬場的開發(fā)中，要對部分能形成標桿的有效客戶做到精準服務。我們正在贛州新總部籌建飼料營養(yǎng)和檢測研究所，會大量引進專業(yè)人才，條件成熟，可能會升級為給家庭規(guī)模豬場提供價值服務的第三方收費公司。2年前，我們就投入巨資全力打造“豬保鏢”這個項目，用好了，這個投資就有價值，能對銷量增長和家庭規(guī)模豬場的開發(fā)有幫助，能提高客（用）戶對企業(yè)的忠誠度，從內心深處感覺到我們提供的服務是有價值的，對他們養(yǎng)殖效益的提升是好處的！未來，我們必須要把直銷家庭規(guī)模豬場這條陽光大道堅定不移地走下去。隨著豬價行情的下降，我們未來必須把營銷工作的重點從最初開發(fā)30頭以上的母豬場，上升到50-100頭自繁自養(yǎng)的母豬場，在聚焦家庭規(guī)模豬場開發(fā)的征途中，由低端逐步邁向中高端，逐漸凸顯企業(yè)的實力與規(guī)模，找到差異化，體現(xiàn)價值競爭的內涵。
肉豬場現(xiàn)在的養(yǎng)殖水平都很高，在養(yǎng)豬的過程中豬的死殘率控制的比較到位，加上現(xiàn)在養(yǎng)肉豬的利潤還好，所以很多人愿意養(yǎng)肉豬。江西一家著名的飼料企業(yè)，今年養(yǎng)了35萬頭豬，明年的目標是做“公司+農戶”，計劃養(yǎng)100萬頭豬，這樣算下來可以消化30多萬噸飼料。每個企業(yè)的思路與平臺是不一樣的。
五、做一個學習與開拓型的營銷主管
未來，行業(yè)變化、市場需求、企業(yè)發(fā)展將倒逼著大家去學習，努力提升自己。大家去想，1萬頭母豬自繁自養(yǎng)的豬場一個月要消耗多少飼料？這個市場多大？為什么我們今年提出了兩個營銷思路：第一，老客戶的穩(wěn)定和培養(yǎng)是重中之重。前幾年，我們關注開發(fā)而忽略了一些有潛力的老客戶的培養(yǎng)，這點贛州公司感受比較大，贛州公司銷量增長實際上主要來自幾個比較大的經銷商，都是我們營銷中心羅小張副總親自去溝通維護的，一般的業(yè)務員很難做到；第二，家庭規(guī)模豬場是集團未來2-3年始終堅持要做的。因為我們是通過積極構建價值競爭體系來參與競爭，把自己的平臺、技術、服務、成本控制等融合在一起，使得我們的產品是真正有價值競爭力的。而且，隨著贛州新總部以及兩個研究院的建成使用，我們有理由相信產品質量一定會比2017年的還要穩(wěn)定，還要有更大的競爭優(yōu)勢。
在今年的年會上，我會提出集團2018年工作方針，就是“價值競爭——物聯(lián)互通，共創(chuàng)未來”！我們要充分利用物聯(lián)網的特性把集團管理平臺中的所有流程管控到位。
作為銷售主管，首先要加強學習，只有懂豬懂產品，才能更好地和客（用）戶進行溝通交流；其次為客（用）戶創(chuàng)造價值，積極傳播正能量，一定要沉下心來做一些有價值的事。營銷主管的心態(tài)要擺好擺正，遇到問題不是發(fā)牢騷，而是想辦法，積極尋求上級主管的幫助，找出解決的方法。
樹挪挪死，人挪挪活。一個業(yè)務員在老市場待久了，就會形成慣性思維，沒法激發(fā)出更大的活力。所以，一個業(yè)務員原則來說不能待在一個市場三年以上。清遠公司的營銷主管郭錦慧就是一個很好的例子，主動從清遠市場跳出來，到茂名市場去接受挑戰(zhàn)。在管理上，把表格、指標、工作匯報細化到每個團隊成員，制定合理、有效的銷售計劃，把市場規(guī)劃好，讓團隊成員能夠貫徹執(zhí)行，有信心做好。這就是有效的執(zhí)行力！從管理角度看，制定團隊目標，如何確保團隊成員共同完成，這是非常重要的一個環(huán)節(jié)。我們要杜絕個人英雄主義，要智匯柯恩，發(fā)揮團隊的力量做好市場。清遠公司今年銷量增長明顯就是最好的例子，還有贛州公司中央四區(qū)的營銷主管調整，尋烏、安遠市場今年的銷量也做得不錯。營銷主管到新的市場環(huán)境去接受挑戰(zhàn)，從效果來看還是非常不錯的。
總之，營銷主管要更好地學習，圍繞主攻家庭規(guī)模豬場制定切實可行的方案，腳踏實地去做事，積極面對市場調整，主動到新的市場環(huán)境接受新的挑戰(zhàn)。好好干，只有當你為公司創(chuàng)造了更好的利潤，你也才能拿到更高的收入，讓自己和家人生活的更好！
